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发表时间:2006-3-3  阅读次数:2690
海外市场的经销商激励和渠道建设
 

海外市场的经销商激励和渠道建设

 

第一讲  海外市场经销商的国别特征解析

一、 海外市场营销环境及海外营销模式选择

二、 亚太地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

三、 欧非地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

四、 美洲地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

五、 比较精伦公司公话业务与波岛公司手机业务在非洲经销的得失

六、 不同国别经销商对产品属性的理解差异及出口商的应对策略

第二讲  不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略

一、 海外经销商/进口商的层级综述

二、 国际零售巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理

三、 海外中小型零售商的经销模式和出口商的应对与开发策略

四、 大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

五、 大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

六、 海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动

七、 海外地区经销商的经销运营模式所在与出口商的应对

八、 行业进口商

九、 专业进口商

十、 进口陈列商

第三讲  海外总经销商的选择和管理策略

一、 海外总经销商的选择

二、 如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

三、 售后服务协议的签定

四、 如何管理海外总经销商和总经销商网络

第四讲  海外市场经销商的激励措施

一、 海外市场经销商究竟关注什么?

二、 联合品牌的激励措施和具体的运用

三、 自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

四、 短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

五、 对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

六、 海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

七、 非付费的营业推广设计和推广协助

八、 对特定经销商的广告支持

九、 就地联合出展与展会免费/折价样品提供

十、 联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

第四讲  化解海外经销商之间的冲突

一、 同地海外经销业务冲突分析

二、 志高空调的大客户(总经销商)与特定经销商的冲突分析

三、 海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

四、 OEM经销商与出口商自主品牌经销业务的冲突及可能的解决方案

第五讲  构建合理的海外经销渠道

一、 自主品牌的海外经销渠道构建策略和管理模式

二、 OEM品牌的海外经销渠道构建策略和管理模式

三、 挖掘潜在的渠道客户

四、 维护现有的渠道客户

五、 海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案

六、 如何应对竞争对手的海外渠道

第六讲  沟通

 

主讲:陈老师:

双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士),省外经贸厅贸易顾问,香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内训或顾问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开,而且还将提供三个月的课后免费咨询服务,真正做到服务到家。

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